带领保险营销员持续提升收入

上海作为国内保险营销员机制的发源地，是中国保险业发展的摇篮，拥有保险机构数量位居全国前列，且汇聚了国内外最优秀的人才，可却又是整个中国市场保险营销员增员最难的一个城市之一。原因何在？

带着疑问，笔者访谈了友邦保险上海分公司总经理方志男。他认为，中国保险营销员遇到的问题，其实是一个保险公司制度安排的问题，而制度中的核心问题还是要回到"收入"。当然首先要承认，目前保险营销员队伍中有一定的"水分"，要发展也就要挤掉这些"水分"。

2010年，友邦保险香港上市之后，开始推行保险营销员制度的改革与创新，从规模增长转向内涵价值增长。4年时间里，上海分公司保险代理人数量从4000人降到2000人，"缩水"达到50%；保险代理人活动率反而从16%提高到50%，提升超过3倍。也就是说，公司总体的保费收入和价值利润不降反增。

方志男进一步补充说："友邦保险对保险营销员活动率的统计，是特指寿险保单的活动率，不包括短期健康险和意外险保单在内。留存下来的保险营销员的产能和收入都得到大幅提升。目前，上海分公司已经有70多位保险营销员达到MDRT （百万圆桌会议）标准，相当于2010年的2倍。"

今年开始，友邦保险将全力投入"星生代（GEN-Y）"保险营销员计划的打造，更新升级保险营销员招募和评价体系。招募条件从有工作经验变为一张白纸，从丰富人脉关系转为较强学习能力；考评条件从业绩数量变为培训频次，从出单量转为活动量。

从入职培训开始，"星生代"保险营销员就能获得每个月4500元的财务补贴，同时100%使用"AIA Touch"、接面接受"E化"销售互动，以便在今后从事客户风险偏好评估和客户保障需求分析时，增加客户的参与度和认同感。

据悉，经历完善系统性的培训之后，"星生代"的保险营销员的职业生涯将从客户服务开始，为公司历年存留的大量"孤儿保单"客户提供全方位的咨询，并组织开展各类客服活动。在这个阶段，"星生代"营销员既解决了前期市场开拓难和收入不稳定的问题，又能够平心静气地了解客户的真实需求，增加在客户心中的信任感，提升对保险公司的忠诚度，最终实现对客户的深度开发。

同时，方志男自信地表示："公司提供给这些新一代友邦保险营销员足够的发展机会。在社会上参差不齐的营销员队伍中，客户能够因为友邦保险营销员的出现，逐步改变他对整个保险行业营销员的看法。"